Vous envisagez un BTS NDRC à la rentrée 2026 et vous voulez savoir ce que vous allez réellement étudier pendant deux ans ?

Prospection, négociation, CRM, réseaux sociaux, e-commerce, anglais, droit… Le programme peut sembler très large au premier regard.

C’est normal.

Le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client, plus connu sous le nom de BTS NDRC, ne forme pas simplement à « devenir vendeur ».

Il prépare des commerciaux capables de gérer une relation client dans son ensemble :

trouver de nouveaux prospects ;
comprendre leurs besoins ;
négocier ;
vendre ;
fidéliser ;
communiquer à distance ;
utiliser des outils numériques ;
développer et animer des réseaux commerciaux.

Le diplômé peut intervenir aussi bien en BtoB qu’en BtoC ou BtoG, en face-à-face, à distance ou dans une relation entièrement digitalisée.

En 2026, le BTS NDRC est un diplôme national de niveau 5, soit un niveau Bac+2.

Il permet d’obtenir 120 crédits ECTS.

La certification active est enregistrée sous le numéro RNCP38368, jusqu’au 31 décembre 2028.

Nos BTS en alternance

Quel est le programme du BTS NDRC en 2026 ?

Le programme repose sur trois grands enseignements professionnels :

Relation client et négociation-vente
Relation client à distance et digitalisation
Relation client et animation de réseaux

Ils sont complétés par trois enseignements généraux :

culture générale et expression ;
langue vivante étrangère ;
culture économique, juridique et managériale, ou CEJM.

Sous statut scolaire, la répartition prévoit notamment :

6 heures hebdomadaires de relation client et négociation-vente ;
5 heures de relation client à distance et digitalisation ;
4 heures de relation client et animation de réseaux.

Cette organisation reflète bien la particularité du BTS NDRC.

Vous apprenez à vendre, mais surtout à vendre dans un environnement où le client passe constamment d’un canal à l’autre.

Un prospect peut par exemple :

découvrir une entreprise sur LinkedIn ;
visiter son site ;
remplir un formulaire ;
recevoir un appel ;
participer à une visioconférence ;
demander un devis par e-mail ;
signer après un rendez-vous.

Pour le client, il s’agit d’une seule relation.

Le commercial doit donc être capable d’en suivre toutes les étapes.

Quelles sont les matières du BTS NDRC ?

Culture générale et expression

La culture générale n’est pas simplement une matière destinée à vérifier votre orthographe.

Vous y travaillez notamment :

l’analyse de documents ;
la compréhension ;
l’argumentation ;
la rédaction ;
la structuration d’une réflexion.

Ces compétences sont directement utiles dans la vie professionnelle.

Un commercial doit savoir rédiger un e-mail clair, présenter une recommandation, comprendre un document ou construire une argumentation convaincante.

Quel était le thème de culture générale en 2026 ?

Pour la session 2026, le thème officiel était :

« Les animaux et nous : imaginer, connaître, comprendre l’animal ».

Si vous commencez votre première année en septembre 2026, ce ne sera donc pas nécessairement le thème de votre propre session d’examen.

Les thèmes évoluent au fil des sessions.

Langue vivante étrangère

La langue vivante est obligatoire.

Elle occupe une place logique dans une formation centrée sur la communication commerciale.

L’objectif est notamment de savoir :

comprendre un document professionnel ;
présenter une entreprise ;
expliquer une offre ;
argumenter ;
participer à un échange commercial ;
comprendre un interlocuteur.

Le niveau de référence se situe autour du niveau B2 du CECRL.

L’épreuve obligatoire de langue correspond à l’unité E2, coefficient 3.

Culture économique, juridique et managériale – CEJM

La CEJM rassemble trois domaines :

économie ;
droit ;
management.

Vous pouvez y travailler sur :

les contrats ;
le droit du travail ;
la responsabilité ;
les marchés ;
la concurrence ;
la stratégie ;
le financement ;
les décisions de l’entreprise ;
les parties prenantes.

L’objectif est de comprendre l’environnement dans lequel une entreprise et son équipe commerciale évoluent.

Négocier un contrat ne consiste pas uniquement à convaincre un client.

Il faut aussi comprendre ce que l’entreprise peut juridiquement proposer, comment fonctionne le marché et quelles décisions sont compatibles avec sa stratégie.

La CEJM correspond à l’épreuve E3, coefficient 3.

Les trois grandes matières professionnelles du BTS NDRC

1. Relation client et négociation-vente

C’est le bloc professionnel qui possède le coefficient le plus élevé à l’examen.

Son objectif est de vous apprendre à développer une clientèle et à conduire une relation commerciale de la prospection jusqu’au suivi.

Les compétences travaillées comprennent notamment :

cibler une clientèle ;
prospecter ;
négocier ;
accompagner la relation client ;
organiser et animer un événement commercial ;
exploiter l’information commerciale.

La prospection

Vous apprenez à :

identifier des prospects ;
segmenter une cible ;
préparer une campagne de prospection ;
choisir les bons canaux ;
trouver des contacts ;
organiser des relances ;
suivre les résultats.

En entreprise, cela peut vouloir dire :

téléphoner à des prospects ;
envoyer des e-mails ;
prospecter via LinkedIn ;
qualifier un fichier ;
mettre à jour un CRM.

Parfois, tout cela dans la même journée.

La négociation

Une fois le prospect identifié, il faut apprendre à transformer l’opportunité en vente.

La négociation passe notamment par :

la découverte du besoin ;
le questionnement ;
l’écoute ;
la construction d’une proposition ;
l’argumentation ;
le traitement des objections ;
la négociation ;
la conclusion.

Un bon commercial ne récite pas un argumentaire préparé à l’avance.

Il l’adapte à la personne qu’il a en face de lui.

Exemple en alternance

Vous travaillez dans une entreprise qui commercialise des solutions informatiques auprès de PME.

Vous contactez un dirigeant.

Au lieu de commencer immédiatement par lui présenter votre logiciel, vous cherchez d’abord à comprendre son problème.

Il vous explique que son équipe perd plusieurs heures par semaine à suivre les demandes clients dans différents fichiers.

Votre rôle consiste alors à relier son problème réel à la solution que propose votre entreprise.

C’est exactement l’esprit de la négociation commerciale étudiée en BTS NDRC.

2. Relation client à distance et digitalisation

C’est probablement la matière qui distingue le plus le BTS NDRC d’une formation commerciale traditionnelle.

Aujourd’hui, une relation commerciale ne se déroule plus uniquement pendant un rendez-vous physique.

Le programme vous apprend notamment à :

gérer une relation client omnicanale ;
animer une relation client digitale ;
développer la relation client en e-commerce.

Vous pouvez donc travailler avec :

le téléphone ;
les e-mails ;
les réseaux sociaux ;
un CRM ;
des outils collaboratifs ;
des plateformes e-commerce ;
des outils de communication à distance.

Qu’est-ce qu’une relation client omnicanale ?

Cela signifie que le client peut passer d’un canal à un autre sans que l’entreprise perde le fil.

Imaginez :

un prospect voit une offre sur Instagram ;
il consulte le site ;
il remplit un formulaire ;
un commercial le rappelle ;
il reçoit une proposition par e-mail ;
il pose ensuite une question par chat ;
il signe après une visioconférence.

Pour lui, il s’agit d’une seule relation avec l’entreprise.

Le commercial doit donc disposer des bonnes informations à chaque étape.

Exemple en alternance

Vous gérez un portefeuille de prospects dans un CRM.

Votre travail peut consister à :

renseigner leurs coordonnées ;
enregistrer les échanges ;
planifier des relances ;
qualifier les opportunités ;
suivre leur avancement.

Le CRM n’est alors plus simplement une base de données.

Il devient un véritable outil de pilotage commercial.

3. Relation client et animation de réseaux

Ce troisième bloc est parfois moins connu des étudiants avant leur entrée en formation.

Il concerne l’animation de différents types de réseaux commerciaux :

réseaux de distributeurs ;
réseaux de partenaires ;
réseaux de vente directe.

Réseau de distributeurs

Une marque peut commercialiser ses produits grâce à des revendeurs ou magasins partenaires.

Le commercial peut alors devoir :

informer les distributeurs ;
présenter les nouveautés ;
les accompagner ;
organiser des opérations commerciales ;
suivre leurs performances.

Réseau de partenaires

L’entreprise peut également développer des partenariats avec d’autres organisations.

Il faut alors savoir :

identifier les bons partenaires ;
prendre contact ;
construire la relation ;
suivre la collaboration ;
développer les résultats.

Vente directe

Dans certains modèles, l’activité commerciale repose sur un réseau d’ambassadeurs ou de vendeurs.

Il faut alors être capable :

de recruter ;
d’accompagner ;
d’informer ;
de motiver ;
d’animer le réseau.

L’atelier de professionnalisation : à quoi sert-il ?

Le BTS NDRC comprend également un atelier de professionnalisation.

Ce n’est pas simplement un cours magistral supplémentaire.

L’objectif est de vous placer dans des situations proches du terrain :

simulations de rendez-vous ;
négociations ;
appels commerciaux ;
création de supports digitaux ;
utilisation d’outils professionnels ;
préparation de situations professionnelles.

Le but est simple :

transformer les connaissances vues en cours en compétences réellement utilisables.

Faut-il être bon en maths pour réussir un BTS NDRC ?

Il n’existe pas de matière obligatoire appelée « mathématiques ».

Cela ne signifie pas que vous ne travaillerez jamais avec des chiffres.

Un commercial utilise régulièrement :

chiffre d’affaires ;
taux de transformation ;
objectifs ;
panier moyen ;
marges ;
budget de prospection ;
résultats de campagne.

Vous devez donc savoir :

calculer un pourcentage ;
lire un tableau ;
interpréter un graphique ;
comparer des résultats ;
utiliser un tableur.

Mais le BTS NDRC reste centré avant tout sur la relation client et le développement commercial, pas sur les mathématiques abstraites.

Faut-il être à l’aise à l’oral ?

L’oral occupe une place importante.

Vous allez régulièrement devoir :

présenter ;
argumenter ;
négocier ;
répondre à une objection ;
prendre la parole ;
échanger avec un client.

Mais vous n’avez pas besoin d’arriver en première année en étant déjà un excellent orateur.

L’aisance commerciale se travaille.

Un étudiant réservé peut très bien progresser s’il apprend à :

préparer ses rendez-vous ;
poser les bonnes questions ;
écouter ;
structurer son argumentation ;
répéter ses présentations.

Le commercial le plus efficace n’est pas toujours celui qui parle le plus.

C’est souvent celui qui comprend le mieux son interlocuteur.

Quelles sont les épreuves du BTS NDRC en 2026 ?

Le BTS NDRC comporte six épreuves obligatoires.

Voici les coefficients :

Épreuve	Intitulé	Coefficient
E1	Culture générale et expression	3
E2	Communication en langue vivante étrangère 1	3
E3	Culture économique, juridique et managériale	3
E4	Relation client et négociation-vente	5
E5	Relation client à distance et digitalisation	4
E6	Relation client et animation de réseaux	3

Le total des coefficients obligatoires est de 21.

E4 et E5 sont donc les deux épreuves qui pèsent le plus lourd dans le diplôme.

E1 – Culture générale et expression

Coefficient : 3

Pour les candidats relevant de la forme ponctuelle :

épreuve écrite de 4 heures.

Elle évalue notamment votre capacité à :

comprendre ;
analyser ;
organiser vos idées ;
argumenter ;
rédiger.

Avec un coefficient 3, elle compte réellement dans le résultat final.

E2 – Communication en langue vivante étrangère

Coefficient : 3

Sous forme ponctuelle, l’épreuve se déroule à l’oral.

Elle dure au maximum 30 minutes, précédées de 30 minutes de préparation.

Le niveau de référence est B2.

L’objectif est de vérifier votre capacité à utiliser une langue étrangère dans un contexte professionnel et commercial.

E3 – Culture économique, juridique et managériale

Coefficient : 3

Sous forme ponctuelle :

épreuve écrite de 4 heures.

Vous devez analyser une situation d’entreprise en mobilisant des connaissances :

économiques ;
juridiques ;
managériales.

Le but n’est donc pas de réciter votre cours.

Il faut être capable de l’utiliser pour répondre à une situation concrète.

E4 – Relation client et négociation-vente

Coefficient : 5

C’est l’épreuve qui possède le coefficient le plus important du BTS NDRC.

Elle évalue notamment votre capacité à :

cibler ;
prospecter ;
négocier ;
accompagner un client ;
organiser une action commerciale ;
exploiter des informations commerciales.

Selon le statut du candidat et l’habilitation de l’établissement, cette unité peut être évaluée en CCF.

Pour la forme ponctuelle, le règlement prévoit un oral de 40 minutes, précédé de 40 minutes de préparation.

Votre expérience professionnelle est particulièrement importante.

Vous devez être capable d’expliquer :

comment vous avez prospecté ;
quelle cible vous avez choisie ;
comment vous avez préparé votre approche ;
comment s’est déroulée la négociation ;
quels résultats vous avez obtenus ;
ce que vous pourriez améliorer.

E5 – Relation client à distance et digitalisation

Coefficient : 4

C’est la deuxième épreuve professionnelle ayant le coefficient le plus élevé.

Elle comporte :

une partie écrite de 3 heures ;
une partie pratique de 40 minutes.

Elle évalue notamment :

la relation client omnicanale ;
la relation client digitale ;
le e-commerce.

Vous devez donc être capable de combiner :

logique commerciale + maîtrise des outils numériques.

E6 – Relation client et animation de réseaux

Coefficient : 3

Cette épreuve porte sur la capacité à développer et animer différents réseaux commerciaux.

Selon votre statut et l’habilitation de votre établissement, elle peut être organisée en CCF.

Pour la forme ponctuelle, l’épreuve prévoit un oral de 30 minutes.

CCF ou examen final : comment savoir ?

C’est l’un des points qui crée le plus de confusion.

Deux étudiants en BTS NDRC peuvent décrire des modalités différentes tout en ayant tous les deux raison.

Pourquoi ?

Parce que le mode d’évaluation dépend notamment :

du statut du candidat ;
du type d’établissement ;
de l’habilitation du CFA.

Pour un apprenti dans un CFA habilité, par exemple :

E4 peut être évaluée en CCF ;
E6 peut également être évaluée en CCF ;
E5 reste organisée sous forme ponctuelle écrite et pratique.

La bonne question à poser à votre établissement est donc :

« Quelles épreuves de mon BTS NDRC seront en CCF et lesquelles seront ponctuelles ? »

Qu’est-ce que le CCF ?

CCF signifie contrôle en cours de formation.

Il ne faut pas le confondre avec votre moyenne de bulletin.

Le CCF est une évaluation certificative réalisée pendant votre formation afin de vérifier certaines compétences prévues par le référentiel.

Il faut donc distinguer :

les contrôles classiques ;
les BTS blancs ;
les évaluations certificatives en CCF.

Y a-t-il des épreuves facultatives ?

Oui.

Le BTS NDRC prévoit notamment :

EF1 : communication en langue vivante étrangère 2 ;
EF2 : engagement étudiant.

Ces unités permettent de valoriser des compétences supplémentaires.

Quelle moyenne faut-il pour obtenir le BTS NDRC ?

Il faut atteindre une moyenne d’au moins 10/20 sur l’ensemble des épreuves.

Cela signifie qu’il ne suffit pas d’obtenir une excellente note en négociation.

Vous devez également travailler :

la culture générale ;
la langue vivante ;
la CEJM ;
la digitalisation ;
l’animation de réseaux.

Quelle matière compte le plus ?

La matière avec le coefficient le plus élevé est :

E4 – Relation client et négociation-vente : coefficient 5.

Elle est suivie par :

E5 – Relation client à distance et digitalisation : coefficient 4.

Matière	Coefficient
Culture générale	3
Langue vivante étrangère	3
CEJM	3
Relation client et négociation-vente	5
Relation client à distance et digitalisation	4
Relation client et animation de réseaux	3

E4 et E5 méritent donc une attention particulière dans vos révisions, sans pour autant négliger les autres matières.

Le BTS NDRC est-il difficile ?

Le BTS NDRC peut devenir difficile si vous pensez qu’il suffit d’être « bon à l’oral ».

La formation demande plusieurs compétences à la fois.

Vous devez savoir :

communiquer à l’écrit et à l’oral ;
prospecter ;
accepter les refus ;
relancer ;
négocier ;
utiliser des outils numériques ;
travailler avec un CRM ;
comprendre la CEJM ;
utiliser une langue étrangère.

C’est donc surtout sa polyvalence qui le rend exigeant.

Comment réussir les matières professionnelles ?

Prospectez réellement

Si vous êtes en alternance, essayez de ne pas rester uniquement spectateur.

Cherchez à comprendre :

comment les prospects sont identifiés ;
comment ils sont qualifiés ;
comment ils sont contactés ;
comment les relances sont organisées.

Plus vous pratiquez, plus le cours devient concret.

Utilisez vraiment le CRM

Ne vous contentez pas de connaître la définition de CRM.

Apprenez à :

créer un contact ;
qualifier un prospect ;
enregistrer un échange ;
planifier une relance ;
suivre une opportunité ;
analyser un pipeline.

Ce sont ces usages concrets qui rendent l’outil utile.

Notez vos situations professionnelles

Après une mission intéressante, notez :

le contexte ;
votre objectif ;
les actions réalisées ;
les outils utilisés ;
le résultat ;
ce que vous avez appris.

N’attendez pas plusieurs mois.

Les détails s’oublient très vite.

Entraînez-vous à expliquer votre travail

Une bonne expérience professionnelle peut être mal valorisée si vous ne savez pas la présenter.

Entraînez-vous régulièrement à répondre à cinq questions :

Quel était l’objectif ?
Qu’avez-vous fait ?
Pourquoi avez-vous choisi cette méthode ?
Quel résultat avez-vous obtenu ?
Que feriez-vous différemment ?

Cela vous sera utile aussi bien pour vos épreuves que pour vos futurs entretiens.

BTS NDRC en alternance : le programme change-t-il ?

Non.

Le diplôme reste le même.

Les compétences et le référentiel national sont identiques.

Ce qui change, c’est l’organisation de la formation.

Chez Rush School, le BTS NDRC est actuellement proposé sur deux ans en alternance, avec un rythme type de 2 jours en cours et 3 jours en entreprise.

L’intérêt de l’alternance est de pouvoir rapidement tester ce que vous apprenez.

Par exemple :

En cours : vous préparez une méthode de prospection téléphonique.

En entreprise : vous l’utilisez pour essayer d’obtenir un rendez-vous.

Ensuite : vous analysez ce qui a fonctionné et ce qui doit être amélioré.

C’est ce lien permanent entre théorie et terrain qui rend le NDRC particulièrement concret.

Quelle entreprise choisir pour un BTS NDRC ?

Une bonne alternance NDRC doit vous permettre de réaliser de vraies missions commerciales.

Cherchez idéalement des missions autour de :

la prospection ;
les appels ;
les e-mails commerciaux ;
la prise de rendez-vous ;
la qualification de prospects ;
l’utilisation d’un CRM ;
la négociation ;
le suivi client ;
la fidélisation ;
le développement commercial ;
l’animation de partenaires.

Évitez autant que possible les postes limités uniquement :

à la saisie ;
à l’accueil ;
à des tâches administratives sans dimension commerciale.

Le poste doit vous permettre de développer les compétences prévues par votre formation.

Tableau récapitulatif du BTS NDRC

Matière	Ce que vous apprenez principalement	Coefficient
Culture générale	Analyse, expression, argumentation	3
Langue vivante	Communication professionnelle	3
CEJM	Économie, droit, management	3
Relation client et négociation-vente	Prospection, négociation, vente	5
Relation client à distance et digitalisation	Omnicanal, digital, e-commerce	4
Relation client et animation de réseaux	Distributeurs, partenaires, vente directe	3

Le cœur de la formation peut être résumé ainsi :

prospecter, négocier, fidéliser, utiliser le digital et développer des réseaux.

FAQ – BTS NDRC : matières, programme et épreuves en 2026

Quelles sont les matières principales du BTS NDRC ?

Les trois grands enseignements professionnels sont :

relation client et négociation-vente ;
relation client à distance et digitalisation ;
relation client et animation de réseaux.

Ils sont complétés par la culture générale, une langue vivante et la CEJM.

Quel est le coefficient de la négociation-vente ?

L’épreuve E4 possède un coefficient 5.

C’est le coefficient le plus élevé du BTS NDRC.

Quel est le coefficient de la digitalisation ?

L’épreuve E5 Relation client à distance et digitalisation possède un coefficient 4.

Y a-t-il des maths en BTS NDRC ?

Il n’existe pas de matière obligatoire intitulée « mathématiques ».

Vous utilisez cependant régulièrement :

taux de transformation ;
chiffres d’affaires ;
objectifs ;
indicateurs ;
résultats de prospection.

L’anglais est-il obligatoire ?

Oui.

La langue vivante étrangère 1 correspond à l’épreuve E2, coefficient 3.

Le BTS NDRC est-il en contrôle continu ?

Pas entièrement.

Certaines unités peuvent être évaluées en CCF selon le statut du candidat et l’habilitation de son établissement.

D’autres restent ponctuelles.

Quelle épreuve professionnelle reste ponctuelle ?

L’épreuve E5 Relation client à distance et digitalisation comprend une partie écrite de 3 heures et une partie pratique de 40 minutes.

Quel est le RNCP du BTS NDRC en 2026 ?

La certification active est RNCP38368, niveau 5, enregistrée jusqu’au 31 décembre 2028.

Combien de crédits ECTS donne le BTS NDRC ?

Le diplôme correspond à 120 crédits ECTS.

Peut-on faire le BTS NDRC en alternance ?

Oui.

Rush School propose son BTS NDRC sur deux ans en alternance, avec un rythme type de 2 jours à l’école et 3 jours en entreprise.

À quoi faut-il vous attendre en BTS NDRC ?

À une formation commerciale beaucoup plus large que la simple vente.

Pendant deux ans, vous allez apprendre à :

chercher des clients, les contacter, comprendre leurs besoins, négocier, vendre, les fidéliser et entretenir la relation sur plusieurs canaux.

Vous allez également constater que le métier commercial repose aujourd’hui beaucoup sur :

les données ;
les outils numériques ;
les réseaux sociaux ;
le CRM ;
le e-commerce ;
la relation à distance.

C’est ce qui donne tout son sens au mot « digitalisation » dans le nom du diplôme.

Le BTS NDRC peut particulièrement vous correspondre si vous aimez :

le contact ;
les objectifs ;
l’argumentation ;
la négociation ;
le digital ;
développer des relations professionnelles.

Vous n’avez pas besoin d’arriver en première année en étant déjà un commercial expérimenté.

En revanche, vous devez accepter de pratiquer, d’essayer, de recevoir parfois des refus et de progresser dans votre façon de communiquer.

Vous souhaitez préparer un BTS NDRC en alternance ?

Rush School propose le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client en deux ans à Nanterre, en alternance.

Pour découvrir le programme, le rythme de formation et les modalités d’admission,

Contactez l’équipe Rush School

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